Посреднические услуги во внешнеторговой деятельности
В международной торговле с участием посредников осуществляется более половины международного товарообмена. С помощью их иностранные предприниматели выходят на российский рынок, а также все больше российских предприятий и фирм становятся представителями и посредниками для иностранных фирм в России.
Существует два метода выхода предприятия со своей продукцией на внешний рынок:
- прямой, который предполагает установление непосредственных связей между предприятием - производителем товара и конечным потребителем его продукции: заключение договора купли-продажи между ними и поставка товара производителем непосредственно конечному потребителю;
- косвенный, который предполагает покупку (продажу) товаров через торгово-посредническое звено и реализуется через заключение с производителем или покупателем товара и торговым посредником специального договора на оказание торговым посредником определенного набора посреднических услуг, связанных с куплей-продажей товара.
Как отмечается в литературе, оба метода имеют свои достоинства и недостатки и используются на определенных товарных рынках.
Торговое посредничество представляет собой правовой институт, регулирующий отношения в сфере оказания торговых услуг, направленный на содействие в установлении правовых связей между клиентами путем совершения посредником правомерных действий юридического и фактического характера.
Выделим характерные признаки торговых услуг как объектов торгового посредничества:
1) услуги в современных условиях являются одним из основных видов деятельности посреднических фирм;
2) оказываемые услуги реализуются в соответствии с материальными и трудовыми затратами конкретной фирмы;
3) услуги основываются на прямых, непосредственных связях между фирмой и потребителями, оформленных в виде контракта, договора или заказа, в связи с чем они приобретают адресный характер;
4) оказание услуг производственного характера осуществляется в отношении товаров, которые предназначены конкретному потребителю;
5) оказание услуг носит возмездный характер в соответствии с произведенными затратами.
К посредническим услугам относятся:
а) услуги по поиску иностранного контрагента
При выборе страны продажи экспортного товара учитываются многие факторы:
- текущий и потенциальный спрос на данный товар в той или иной стране;
- уровень внутренних цен;
- емкость данного рынка и условия сбыта товара;
- фирменная структура рынка;
- сложившаяся система продвижения товара к потребителям;
- существующие в стране торгово-политические, валютно-финансовые, таможенно-тарифные условия, официальные технические требования;
- специфические запросы потребителей в отношении качества товара, его упаковки, оформления технической документации и т.д.
При изучении фирм-партнеров используется несколько источников информации:
1) личная информация, которая может быть получена напрямую от представителей интересующей фирмы в процессе деловых контактов и переговоров и косвенно - от представителей деловых кругов, органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей фирмой;
2) информация, публикуемая самими фирмами в отчетах, проспектах, информационно-рекламных материалах, каталогах, предоставляемых бесплатно заинтересованным фирмам и организациям;
3) периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах;
4) справочники по фирмам, которые ежегодно издаются информационно-справочными агентствами и специализированными издательствами;
5) информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных, создаваемыми с коммерческими целями консультативными издательскими, а также крупными компьютерными фирмами;
6) информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями (к таковым относятся кредитно-справочные бюро, консультационные фирмы, банки, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные организации);
7) информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН, поступает из досье, формируемых на базе компьютерной техники-ростеров;
б) услуги по подготовке и совершению сделки
Совершению сделки должна предшествовать серьезная аналитическая проработка комплекса вопросов, касающихся хозяйственной деятельности на зарубежных рынках, а именно:
- анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще и на данный зарубежный рынок в частности;
- изучение условий работы на зарубежном рынке;
- изучение системы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности;
- оценка наличия компетентных кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках;
- разработка долгосрочных и (или) среднесрочных рыночных стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов внешнеэкономических проектов.
Примерная схема подготовки внешнеторговой сделки следующая:
1) выбор конкретного товара - объекта намечаемой экспортной или импортной сделки;
2) подыскание страны продажи (покупки) и выбор надежных иностранных контрагентов;
3) проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приемки, платежа и др.;
4) определение оптимального уровня контрактной цены;
5) разработка тактики выступления с запродажей (закупкой) товара на внешнем рынке;
6) организация работы по внедрению товара и последующему закреплению на рынке;
7) проведение коммерческих переговоров с иностранными контрагентами в целях заключения сделки;
в) транспортно-экспедиторские услуги
Транспортно-экспедиторские услуги - это услуги по организации перевозки груза, заключению договоров перевозки груза, обеспечению отправки и получения груза, а также иные услуги, связанные с перевозкой груза.
К наиболее распространенным транспортно-экспедиторским услугам относятся:
- консультирование при выборе вида и средства транспорта с точки зрения его удобства, скорости, стоимости и сохранности доставки груза;
- консультирование по маршруту перевозки, виду сообщения, транспортным условиям контракта по базисам поставки товара;
- организация доставки груза со склада отправителя на железнодорожную станцию, в порт, аэропорт (т.е. до магистрального транспорта) или со станции, из порта, аэропорта до склада получателя;
- упаковка и переупаковка, маркировка и перемаркировка;
- комплектация грузовых партий, т.е. объединение мелких партий в сборную крупную партию (отправку) с целью наиболее рационального использования провозной способности транспортных средств и получения более выгодных тарифов для грузовладельцев;
- посредничество в заключении грузовладельцем договоров с перевозчиками, складскими компаниями, портами, страховыми фирмами и вообще с любыми предприятиями, участвующими в процессе доставки товара;
- оказание помощи грузовладельцам или выполнение по поручению грузовладельцев таможенных, санитарных, карантинных, ветеринарных и других операций, связанных с доставкой товаров;
- передача груза перевозчику или его грузовому агенту (порту, пристани, станции) с оформлением приемосдаточной, перевозочной и прочей необходимой документации;
- организация хранения груза на складах (возможно, на собственном складе);
- организация или выполнение собственными средствами погрузочно-разгрузочных работ при погрузке, выгрузке или перевалке груза;
- содействие в расчетах за товар и за выполнение операций, связанных с доставкой товара;
- прием груза в пункте назначения от перевозчика или его грузового агента. Проверка числа мест, веса, состояния тары и упаковки, а иногда и качества самого груза с привлечением для этого экспертов (сюрвейеров);
- оформление претензионной документации (коммерческих актов о недостатках, излишках, повреждении груза и тары, пересортице и т.д.) совместно с перевозчиками или их грузовыми агентами;
- производство расчетов за перевозку и погрузочно-разгрузочные работы в пунктах отправления и назначения груза;
- рассортировка крупных партий груза по партиям, сортам и размерам;
- организация личного сопровождения груза в процессе доставки;
г) услуги по страхованию, кредитно-финансовому обслуживанию.
Стабильный коммерческий оборот невозможен без страхования, поскольку все виды объектов, обращающихся в нем (товары, работы, услуги), подвергаются воздействию многочисленных факторов, приводящих к утрате или повреждению связанных с ними имущества, либо жизни и здоровья людей. События, в результате действия которых возможно возникновение неблагоприятных последствий, в том числе имущественных, которые сами субъекты, как правило, не могут предотвратить, именуются рисками.
Понятие риска складывается из следующих основных элементов:
1) возможность отклонения от предполагаемой цели, ради которой осуществлялась выбранная альтернатива. Результат выбранного варианта поведения может оказаться совершенно не таким, какой предполагается;
2) достижение желаемой цели имеет определенную вероятность, т.е. цель в конечном итоге может быть достигнута;
3) отсутствие уверенности в достижении поставленной цели, когда заранее неизвестно, будет ли достигнута эта цель;
4) возможность материальных, нравственных и других потерь, связанных с осуществлением избранного варианта.
По своей сущности риск - гипотетическая возможность наступления ущерба. Существует точка зрения, согласно которой о риске можно говорить только тогда, когда имеет место отклонение (положительное или отрицательное) между плановыми и фактическими результатами.
Если отклонение положительное - страховщик имеет возможность получить какую-либо прибыль, если отрицательное - он несет ущерб.
Следует отметить, что основной причиной возникновения рисков в предпринимательской деятельности является системная многоуровневая неопределенность, которая порождается:
- трудно поддающейся реальному прогнозированию нестабильностью экономических процессов как на уровне национальных хозяйств, так и на уровне мировой экономики;
- противодействиями, возникающими в случаях нарушения договорных обязательств иностранными партнерами;
- изменчивостью спора и трудностями сбыта товаров в условиях расширенных пространственных и временных рамок;
- вероятностным характером научно-технического прогресса и его неоднозначными последствиями для мирохозяйственных связей;
- случайностью многих социально-экономических, технологических и природных процессов в условиях растущей глобализации;
- ограниченностью и неполнотой информации о мировых экономических процессах, а также трудностями получения информации об иностранном контрагенте;
- столкновением противоречивых экономических интересов в условиях целевой интернационализации деятельности отдельных хозяйствующих субъектов;
- отсутствием комплексного и дифференцированного подхода к управлению рисками в условиях перехода на иностранную целевую группу производителей и потребителей.
В контексте настоящей работы речь идет прежде всего о страховании предпринимательских рисков, под которым понимается страхование рисков убытков, дополнительных расходов и неполучения ожидаемых доходов от предпринимательской деятельности из-за нарушения обязательств контрагентами и (или) изменения условий деятельности по не зависящим от предпринимателя обстоятельствам (ст. 929 ГК РФ).
В связи с тем что риск имеет объективную основу из-за неопределенности влияния внешней среды и субъективную основу в результате принятия решения самим предпринимателем, успехи и неудачи фирмы следует рассматривать как взаимодействие целого ряда факторов, одни из которых являются внешними по отношению к предпринимательской фирме, а другие - внутренними.
Под внешними факторами понимаются те условия, которые предприниматель не может изменить, но должен учитывать, поскольку они влияют на состояние его дел.
Трудно установить приоритетность этих факторов, поскольку они взаимосвязаны друг с другом, в связи с чем изменение одного фактора может вызвать изменение других, следовательно, и взаимосвязано их влияние на уровень риска.
Внешние факторы, влияющие на уровень предпринимательского риска, подразделяются на две группы: факторы прямого воздействия и факторы косвенного воздействия. Факторы прямого воздействия непосредственно влияют на результаты предпринимательской деятельности и уровень риска. Факторы косвенного воздействия не могут оказывать прямого влияния на предпринимательскую деятельность и уровень риска, но способствуют его изменению.
К внутренним факторам предпринимательского риска можно отнести следующие:
- самого предпринимателя, его компетентность, уровень знаний, уровень личных притязаний;
- личностные характеристики предпринимателя как собственника фирмы;
- состав партнеров, создающих собственное дело, их деловая активность, преданность общему бизнесу;
- состав наемных работников, их квалификация, материальное стимулирование работников;
- уровень предпринимательской культуры;
- организация управления и производства;
- проведение маркетинговых исследований и изучение рынка;
- уровень платежеспособности организации и своевременность расчетов с кредиторами и бюджетами всех уровней;
- качество продукции (работ, услуг);
- строгое соблюдение законодательства, регулирующего предпринимательскую деятельность, и др.
Разновидности страхования предпринимательских рисков выделяют в зависимости от стадий кругооборота средств в процессе товарного производства:
- денежной, связанной с вложениями капитала (страхование инвестиций и финансовых гарантий);
- производственной, связанной с созданием новой продукции (страхование различного имущества и личное страхование персонала, страхование гражданской ответственности, страхование убытков от перерывов в производстве);
- товарной, выражающейся в реализации готовой продукции и ее оплате (страхование ответственности по договорам, в том числе за некачественную продукцию, рисков неплатежа по экспортным или товарным кредитам);
д) услуги по выполнению таможенных формальностей.
Как известно, товары, перемещаемые через таможенную границу, подвергаются определенным таможенным операциям и процедурам.
В соответствии с пп. 20 п. 1 ст. 11 Таможенного кодекса РФ (далее - ТК РФ) под таможенными операциями понимаются отдельные действия в отношении товаров и транспортных средств, совершаемые лицами и таможенными органами в соответствии с настоящим ТК РФ при таможенном оформлении товаров и транспортных средств.
Таможенное оформление представляет собой совокупность таможенных операций в отношении товаров и транспортных средств, перемещаемых через таможенную границу. Порядок и технологии производства таможенного оформления устанавливаются в зависимости от следующего:
1) вида товаров, перемещаемых через таможенную границу РФ (товары, подвергающиеся быстрой порче, живые животные, радиоактивные и делящиеся материалы, товары двойного применения, подлежащие экспортному контролю, драгоценные металлы и драгоценные камни, а также ряд других товаров);
2) вида транспорта, используемого для перемещения товаров через таможенную границу (автомобильный транспорт, морской (речной) транспорт, воздушный транспорт, железнодорожный транспорт, трубопроводный транспорт и линии электропередачи);
3) категорий лиц, перемещающих товары и транспортные средства (физические лица, перемещающие товары не для коммерческих целей, - гл. 23 ТК РФ, отдельные категории иностранных лиц - гл. 25 ТК РФ).
Кроме того, способ перемещения товаров тоже может влиять на особенности таможенного оформления. Например, перемещение товаров в международных почтовых отправлениях (гл. 24 ТК РФ).
Важно отметить, что все таможенные операции условно могут быть разделены на группы, получившие название таможенных процедур.
Согласно пп. 21 п. 1 ст. 11 ТК РФ под таможенными процедурами понимают совокупность положений, предусматривающих порядок совершения таможенных операций и определяющих статус товаров и транспортных средств для таможенных целей.
Виды таможенных процедур:
- таможенные процедуры, предшествующие подаче таможенной декларации:
1) прибытие товаров и транспортных средств на таможенную территорию РФ (доставка товаров и транспортных средств с места пересечения таможенной границы до места прибытия, т.е. до места представления таможенному органу необходимых документов и сведений);
2) внутренний таможенный транзит (оформление внутреннего таможенного транзита, собственно перевозка товаров до таможенного органа назначения, оформление завершения внутреннего таможенного транзита);
3) помещение товаров на временное хранение;
- предварительное таможенное декларирование товаров (ст. 130 ТК РФ);
- таможенное декларирование товаров;
- таможенные операции и процедуры, осуществляемые после завершения таможенного декларирования:
1) при убытии товаров с таможенной территории РФ (например, внутренний таможенный транзит - п. 2 ст. 79 ТК РФ);
2) при условном выпуске товаров с соблюдением определенных обязательств перед таможенными органами (например, по уплате таможенных платежей - п. 4 ст. 151 ТК РФ);
- оформление завершения действия таможенного режима (например, завершение и приостановление действия режима временного ввоза - ст. 214 ТК РФ, таможенного склада - ст. 223 ТК РФ).
Кроме указанных, существует ряд таможенных операций, которые производятся еще до перемещения товаров и транспортных средств через таможенную границу. Например, получение разрешения таможенного органа на применение специальных упрощенных процедур таможенного оформления (ст. 68 ТК РФ); получение свидетельства о допущении транспортного средства, контейнера или съемного кузова к перевозке товаров под таможенными печатями и пломбами (ст. 84 ТК РФ);
е) услуги по осуществлению мероприятий по продвижению товара на внешний рынок (сбор, анализ и предоставление информации о рынках сбыта, реклама и т.д.).
Для того чтобы избежать ошибок или просчетов в выборе посредника и вида посреднической операции, российским предпринимателям предлагается руководствоваться следующим:
1) выбрать своим контрагентом такую фирму, которая зарекомендовала себя на рынке по соответствующему виду посредничества как надежная и компетентная во всех отношениях;
2) при выборе посредника обратить серьезное внимание на следующие факторы:
а) организационно-правовая форма.
Под организационно-правовой формой понимаются способ закрепления и использования имущества хозяйствующим субъектом и вытекающие из этого его правовое положение и цели предпринимательской деятельности.
Исходя из приведенного определения, выделим следующие две группы признаков организационно-правовой формы.
I группа отражает организационную связь любого юридического лица с правом, законодательством:
- юридическое лицо может создаваться лишь в порядке, установленном законодательством;
- любое юридическое лицо может образовываться только в тех организационно-правовых формах, которые установлены законом;
- юридическое лицо правомочно действовать лишь в тех пределах, которые определены законом для того вида организационно-правовой формы, к которому принадлежит данное юридическое лицо;
- на всех юридических лиц, к какой бы организационно-правовой форме они ни относились, распространяется требование соблюдать в своей деятельности законность.
II группа отражает главное в характеристике юридического лица, его имущественный статус:
- каждый вид организационно-правовой формы дает четкий ответ на вопрос о происхождении имущества, на базе которого создано и действует данное юридическое лицо, и, соответственно, об основании владения этим имуществом;
- организационно-правовая форма раскрывает внутренние имущественные отношения юридических лиц: состав имущества, отношение к нему учредителей юридического лица, каким образом осуществляется распоряжение имуществом;
- организационно-правовая форма четко определяет, каким имуществом отвечает юридическое лицо по своим обязательствам.
Следует подчеркнуть, что критериями выбора организационно-правовой формы являются:
- цели и виды деятельности, возможность извлечения прибыли;
- распределение прибыли;
- ответственность учредителей (участников);
- налогообложение;
- учет и отчетность;
- минимальный размер имущества организации;
- передача имущества организации ее учредителям (участникам);
- возможность участников получить часть имущества организации при выходе из нее и при ее ликвидации;
- управление <15>;
б) время и место регистрации;
в) сколько времени занимается фирма соответствующей посреднической деятельностью;
3) прежде чем остановиться на каком-либо виде посредничества, следует изучить законодательство, регулирующее разные виды посредничества, т.е. изучить соответствующее применимое право, и при возможности включить в договор пункт, позволяющий в случае споров сторон избежать негативных последствий при определении прав и обязанностей сторон;
4) при формулировании условий посреднических договоров давать определение терминов и понятий, используемых в договоре, четко сформулировать права и обязанности сторон;
5) следить за тем, чтобы условия договоров не находились в противоречии с нормативными предписаниями законов, а также с антимонопольным законодательством страны исполнения договора, если договор касается предоставления "исключительных" прав.
Виды внешнеторговых посреднических операций.
Внешнеторговые посреднические операции - это сделки, совершаемые за определенное вознаграждение независимой фирмой или физическим лицом по продаже товара предприятия на внешнем рынке или иностранного товара на внутреннем рынке.
I. В зависимости от объема прав и обязанностей, которыми наделяется посредник, посредничество можно разделить на два вида:
1) юридическое посредничество представляет собой деятельность посредника от имени и за счет другого лица (поручение) или от собственного имени, но за счет другого лица (комиссионные отношения). К юридическим посредникам относятся торговые представители, агенты, брокеры, комиссионеры, консигнаторы, факторы, франчайзи и др.;
2) фактическое посредничество представляет собой деятельность, осуществляемую посредником от своего имени и за свой счет. К фактическим посредникам относятся дилеры, дистрибьюторы, покупатели и продавцы товара, которым предоставлено исключительное право продажи (покупки) товара.
II. В зависимости от характера взаимоотношений между организацией (продавцом или покупателем) и посредником посреднические операции подразделяются на:
1) операции по поиску торговых партнеров, когда через посредника устанавливается контакт между сторонами. К ним относятся маклерские операции (посредник при заключении сделок на биржах недвижимости, фондовых и универсальных биржах, совершающий операции за счет клиентов и получающий вознаграждение в виде комиссионных);
2) операции по перепродаже, когда посредник действует от своего имени и за свой счет, т.е. он выступает стороной договора, как с производителем, так и с покупателем, и после оплаты товара становится его собственником.
К ним относятся такие операции, когда:
- посредник выступает как покупатель товара у производителя, становится собственником товара и может продавать его на любом рынке и по любой цене. Отношения между экспортером и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи;
- производитель предоставляет посреднику право продажи своего товара на определенной территории в течение конкретного срока на основе договора о праве на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций;
3) операции по купле-продаже, когда посредник не покупает товар у производителя, а совершает сделки купли-продажи за счет производителя и за вознаграждение, размер которого обусловлен договором комиссии;
4) агентские операции, когда одна сторона (принципал) поручает другой стороне (агенту) совершать фактические и юридические действия, связанные с куплей-продажей товара на обусловленной территории за счет и от имени принципала;
5) брокерские операции, когда посредник осуществляет заключение контракта между продавцом и покупателем; такие операции, как правило, осуществляются на биржах и аукционах;
6) операции по оказанию научно-консультационных услуг, так называемые консалтинговые услуги. Они заключаются в проведении научных консультаций, оказании услуг по разработке методических рекомендаций, созданию и оформлению новых фирм, их ликвидации, подготовке кадров и т.п.
Итак, торговое посредничество осуществляется посредством совершения внешнеторговых посреднических операций, которые представляют собой операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера (покупателя-импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними договора или отдельного поручения.