Посреднические услуги во внешнеторговой деятельности

 

В международной торговле с участием посредников осуществляется более половины международного товарообмена. С помощью их иностранные предприниматели выходят на российский рынок, а также все больше российских предприятий и фирм становятся представителями и посредниками для иностранных фирм в России.

Существует два метода выхода предприятия со своей продукцией на внешний рынок:

- прямой, который предполагает установление непосредственных связей между предприятием - производителем товара и конечным потребителем его продукции: заключение договора купли-продажи между ними и поставка товара производителем непосредственно конечному потребителю;

- косвенный, который предполагает покупку (продажу) товаров через торгово-посредническое звено и реализуется через заключение с производителем или покупателем товара и торговым посредником специального договора на оказание торговым посредником определенного набора посреднических услуг, связанных с куплей-продажей товара.

Как отмечается в литературе, оба метода имеют свои достоинства и недостатки и используются на определенных товарных рынках.

Торговое посредничество представляет собой правовой институт, регулирующий отношения в сфере оказания торговых услуг, направленный на содействие в установлении правовых связей между клиентами путем совершения посредником правомерных действий юридического и фактического характера.

Выделим характерные признаки торговых услуг как объектов торгового посредничества:

1) услуги в современных условиях являются одним из основных видов деятельности посреднических фирм;

2) оказываемые услуги реализуются в соответствии с материальными и трудовыми затратами конкретной фирмы;

3) услуги основываются на прямых, непосредственных связях между фирмой и потребителями, оформленных в виде контракта, договора или заказа, в связи с чем они приобретают адресный характер;

4) оказание услуг производственного характера осуществляется в отношении товаров, которые предназначены конкретному потребителю;

5) оказание услуг носит возмездный характер в соответствии с произведенными затратами.

К посредническим услугам относятся:

а) услуги по поиску иностранного контрагента

При выборе страны продажи экспортного товара учитываются многие факторы:

- текущий и потенциальный спрос на данный товар в той или иной стране;

- уровень внутренних цен;

- емкость данного рынка и условия сбыта товара;

- фирменная структура рынка;

- сложившаяся система продвижения товара к потребителям;

- существующие в стране торгово-политические, валютно-финансовые, таможенно-тарифные условия, официальные технические требования;

- специфические запросы потребителей в отношении качества товара, его упаковки, оформления технической документации и т.д.

При изучении фирм-партнеров используется несколько источников информации:

1) личная информация, которая может быть получена напрямую от представителей интересующей фирмы в процессе деловых контактов и переговоров и косвенно - от представителей деловых кругов, органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей фирмой;

2) информация, публикуемая самими фирмами в отчетах, проспектах, информационно-рекламных материалах, каталогах, предоставляемых бесплатно заинтересованным фирмам и организациям;

3) периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах;

4) справочники по фирмам, которые ежегодно издаются информационно-справочными агентствами и специализированными издательствами;

5) информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных, создаваемыми с коммерческими целями консультативными издательскими, а также крупными компьютерными фирмами;

6) информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями (к таковым относятся кредитно-справочные бюро, консультационные фирмы, банки, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные организации);

7) информация о фирмах, предоставляемая международными организациями системы ООН, поступает из досье, формируемых на базе компьютерной техники-ростеров;

б) услуги по подготовке и совершению сделки

Совершению сделки должна предшествовать серьезная аналитическая проработка комплекса вопросов, касающихся хозяйственной деятельности на зарубежных рынках, а именно:

- анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще и на данный зарубежный рынок в частности;

- изучение условий работы на зарубежном рынке;

- изучение системы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности;

- оценка наличия компетентных кадров в области внешнеэкономических операций на соответствующих зарубежных рынках;

- разработка долгосрочных и (или) среднесрочных рыночных стратегий проникновения на зарубежные рынки и составление бизнес-планов внешнеэкономических проектов.

Примерная схема подготовки внешнеторговой сделки следующая:

1) выбор конкретного товара - объекта намечаемой экспортной или импортной сделки;

2) подыскание страны продажи (покупки) и выбор надежных иностранных контрагентов;

3) проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приемки, платежа и др.;

4) определение оптимального уровня контрактной цены;

5) разработка тактики выступления с запродажей (закупкой) товара на внешнем рынке;

6) организация работы по внедрению товара и последующему закреплению на рынке;

7) проведение коммерческих переговоров с иностранными контрагентами в целях заключения сделки;

в) транспортно-экспедиторские услуги

Транспортно-экспедиторские услуги - это услуги по организации перевозки груза, заключению договоров перевозки груза, обеспечению отправки и получения груза, а также иные услуги, связанные с перевозкой груза.

К наиболее распространенным транспортно-экспедиторским услугам относятся:

- консультирование при выборе вида и средства транспорта с точки зрения его удобства, скорости, стоимости и сохранности доставки груза;

- консультирование по маршруту перевозки, виду сообщения, транспортным условиям контракта по базисам поставки товара;

- организация доставки груза со склада отправителя на железнодорожную станцию, в порт, аэропорт (т.е. до магистрального транспорта) или со станции, из порта, аэропорта до склада получателя;

- упаковка и переупаковка, маркировка и перемаркировка;

- комплектация грузовых партий, т.е. объединение мелких партий в сборную крупную партию (отправку) с целью наиболее рационального использования провозной способности транспортных средств и получения более выгодных тарифов для грузовладельцев;

- посредничество в заключении грузовладельцем договоров с перевозчиками, складскими компаниями, портами, страховыми фирмами и вообще с любыми предприятиями, участвующими в процессе доставки товара;

- оказание помощи грузовладельцам или выполнение по поручению грузовладельцев таможенных, санитарных, карантинных, ветеринарных и других операций, связанных с доставкой товаров;

- передача груза перевозчику или его грузовому агенту (порту, пристани, станции) с оформлением приемосдаточной, перевозочной и прочей необходимой документации;

- организация хранения груза на складах (возможно, на собственном складе);

- организация или выполнение собственными средствами погрузочно-разгрузочных работ при погрузке, выгрузке или перевалке груза;

- содействие в расчетах за товар и за выполнение операций, связанных с доставкой товара;

- прием груза в пункте назначения от перевозчика или его грузового агента. Проверка числа мест, веса, состояния тары и упаковки, а иногда и качества самого груза с привлечением для этого экспертов (сюрвейеров);

- оформление претензионной документации (коммерческих актов о недостатках, излишках, повреждении груза и тары, пересортице и т.д.) совместно с перевозчиками или их грузовыми агентами;

- производство расчетов за перевозку и погрузочно-разгрузочные работы в пунктах отправления и назначения груза;

- рассортировка крупных партий груза по партиям, сортам и размерам;

- организация личного сопровождения груза в процессе доставки;

г) услуги по страхованию, кредитно-финансовому обслуживанию.

Стабильный коммерческий оборот невозможен без страхования, поскольку все виды объектов, обращающихся в нем (товары, работы, услуги), подвергаются воздействию многочисленных факторов, приводящих к утрате или повреждению связанных с ними имущества, либо жизни и здоровья людей. События, в результате действия которых возможно возникновение неблагоприятных последствий, в том числе имущественных, которые сами субъекты, как правило, не могут предотвратить, именуются рисками.

Понятие риска складывается из следующих основных элементов:

1) возможность отклонения от предполагаемой цели, ради которой осуществлялась выбранная альтернатива. Результат выбранного варианта поведения может оказаться совершенно не таким, какой предполагается;

2) достижение желаемой цели имеет определенную вероятность, т.е. цель в конечном итоге может быть достигнута;

3) отсутствие уверенности в достижении поставленной цели, когда заранее неизвестно, будет ли достигнута эта цель;

4) возможность материальных, нравственных и других потерь, связанных с осуществлением избранного варианта.

По своей сущности риск - гипотетическая возможность наступления ущерба. Существует точка зрения, согласно которой о риске можно говорить только тогда, когда имеет место отклонение (положительное или отрицательное) между плановыми и фактическими результатами.

Если отклонение положительное - страховщик имеет возможность получить какую-либо прибыль, если отрицательное - он несет ущерб.

Следует отметить, что основной причиной возникновения рисков в предпринимательской деятельности является системная многоуровневая неопределенность, которая порождается:

- трудно поддающейся реальному прогнозированию нестабильностью экономических процессов как на уровне национальных хозяйств, так и на уровне мировой экономики;

- противодействиями, возникающими в случаях нарушения договорных обязательств иностранными партнерами;

- изменчивостью спора и трудностями сбыта товаров в условиях расширенных пространственных и временных рамок;

- вероятностным характером научно-технического прогресса и его неоднозначными последствиями для мирохозяйственных связей;

- случайностью многих социально-экономических, технологических и природных процессов в условиях растущей глобализации;

- ограниченностью и неполнотой информации о мировых экономических процессах, а также трудностями получения информации об иностранном контрагенте;

- столкновением противоречивых экономических интересов в условиях целевой интернационализации деятельности отдельных хозяйствующих субъектов;

- отсутствием комплексного и дифференцированного подхода к управлению рисками в условиях перехода на иностранную целевую группу производителей и потребителей.

В контексте настоящей работы речь идет прежде всего о страховании предпринимательских рисков, под которым понимается страхование рисков убытков, дополнительных расходов и неполучения ожидаемых доходов от предпринимательской деятельности из-за нарушения обязательств контрагентами и (или) изменения условий деятельности по не зависящим от предпринимателя обстоятельствам (ст. 929 ГК РФ).

В связи с тем что риск имеет объективную основу из-за неопределенности влияния внешней среды и субъективную основу в результате принятия решения самим предпринимателем, успехи и неудачи фирмы следует рассматривать как взаимодействие целого ряда факторов, одни из которых являются внешними по отношению к предпринимательской фирме, а другие - внутренними.

Под внешними факторами понимаются те условия, которые предприниматель не может изменить, но должен учитывать, поскольку они влияют на состояние его дел.

Трудно установить приоритетность этих факторов, поскольку они взаимосвязаны друг с другом, в связи с чем изменение одного фактора может вызвать изменение других, следовательно, и взаимосвязано их влияние на уровень риска.

Внешние факторы, влияющие на уровень предпринимательского риска, подразделяются на две группы: факторы прямого воздействия и факторы косвенного воздействия. Факторы прямого воздействия непосредственно влияют на результаты предпринимательской деятельности и уровень риска. Факторы косвенного воздействия не могут оказывать прямого влияния на предпринимательскую деятельность и уровень риска, но способствуют его изменению.

К внутренним факторам предпринимательского риска можно отнести следующие:

- самого предпринимателя, его компетентность, уровень знаний, уровень личных притязаний;

- личностные характеристики предпринимателя как собственника фирмы;

- состав партнеров, создающих собственное дело, их деловая активность, преданность общему бизнесу;

- состав наемных работников, их квалификация, материальное стимулирование работников;

- уровень предпринимательской культуры;

- организация управления и производства;

- проведение маркетинговых исследований и изучение рынка;

- уровень платежеспособности организации и своевременность расчетов с кредиторами и бюджетами всех уровней;

- качество продукции (работ, услуг);

- строгое соблюдение законодательства, регулирующего предпринимательскую деятельность, и др.

Разновидности страхования предпринимательских рисков выделяют в зависимости от стадий кругооборота средств в процессе товарного производства:

- денежной, связанной с вложениями капитала (страхование инвестиций и финансовых гарантий);

- производственной, связанной с созданием новой продукции (страхование различного имущества и личное страхование персонала, страхование гражданской ответственности, страхование убытков от перерывов в производстве);

- товарной, выражающейся в реализации готовой продукции и ее оплате (страхование ответственности по договорам, в том числе за некачественную продукцию, рисков неплатежа по экспортным или товарным кредитам);

д) услуги по выполнению таможенных формальностей.

Как известно, товары, перемещаемые через таможенную границу, подвергаются определенным таможенным операциям и процедурам.

В соответствии с пп. 20 п. 1 ст. 11 Таможенного кодекса РФ (далее - ТК РФ) под таможенными операциями понимаются отдельные действия в отношении товаров и транспортных средств, совершаемые лицами и таможенными органами в соответствии с настоящим ТК РФ при таможенном оформлении товаров и транспортных средств.

Таможенное оформление представляет собой совокупность таможенных операций в отношении товаров и транспортных средств, перемещаемых через таможенную границу. Порядок и технологии производства таможенного оформления устанавливаются в зависимости от следующего:

1) вида товаров, перемещаемых через таможенную границу РФ (товары, подвергающиеся быстрой порче, живые животные, радиоактивные и делящиеся материалы, товары двойного применения, подлежащие экспортному контролю, драгоценные металлы и драгоценные камни, а также ряд других товаров);

2) вида транспорта, используемого для перемещения товаров через таможенную границу (автомобильный транспорт, морской (речной) транспорт, воздушный транспорт, железнодорожный транспорт, трубопроводный транспорт и линии электропередачи);

3) категорий лиц, перемещающих товары и транспортные средства (физические лица, перемещающие товары не для коммерческих целей, - гл. 23 ТК РФ, отдельные категории иностранных лиц - гл. 25 ТК РФ).

Кроме того, способ перемещения товаров тоже может влиять на особенности таможенного оформления. Например, перемещение товаров в международных почтовых отправлениях (гл. 24 ТК РФ).

Важно отметить, что все таможенные операции условно могут быть разделены на группы, получившие название таможенных процедур.

Согласно пп. 21 п. 1 ст. 11 ТК РФ под таможенными процедурами понимают совокупность положений, предусматривающих порядок совершения таможенных операций и определяющих статус товаров и транспортных средств для таможенных целей.

Виды таможенных процедур:

- таможенные процедуры, предшествующие подаче таможенной декларации:

1) прибытие товаров и транспортных средств на таможенную территорию РФ (доставка товаров и транспортных средств с места пересечения таможенной границы до места прибытия, т.е. до места представления таможенному органу необходимых документов и сведений);

2) внутренний таможенный транзит (оформление внутреннего таможенного транзита, собственно перевозка товаров до таможенного органа назначения, оформление завершения внутреннего таможенного транзита);

3) помещение товаров на временное хранение;

- предварительное таможенное декларирование товаров (ст. 130 ТК РФ);

- таможенное декларирование товаров;

- таможенные операции и процедуры, осуществляемые после завершения таможенного декларирования:

1) при убытии товаров с таможенной территории РФ (например, внутренний таможенный транзит - п. 2 ст. 79 ТК РФ);

2) при условном выпуске товаров с соблюдением определенных обязательств перед таможенными органами (например, по уплате таможенных платежей - п. 4 ст. 151 ТК РФ);

- оформление завершения действия таможенного режима (например, завершение и приостановление действия режима временного ввоза - ст. 214 ТК РФ, таможенного склада - ст. 223 ТК РФ).

Кроме указанных, существует ряд таможенных операций, которые производятся еще до перемещения товаров и транспортных средств через таможенную границу. Например, получение разрешения таможенного органа на применение специальных упрощенных процедур таможенного оформления (ст. 68 ТК РФ); получение свидетельства о допущении транспортного средства, контейнера или съемного кузова к перевозке товаров под таможенными печатями и пломбами (ст. 84 ТК РФ);

е) услуги по осуществлению мероприятий по продвижению товара на внешний рынок (сбор, анализ и предоставление информации о рынках сбыта, реклама и т.д.).

Для того чтобы избежать ошибок или просчетов в выборе посредника и вида посреднической операции, российским предпринимателям предлагается руководствоваться следующим:

1) выбрать своим контрагентом такую фирму, которая зарекомендовала себя на рынке по соответствующему виду посредничества как надежная и компетентная во всех отношениях;

2) при выборе посредника обратить серьезное внимание на следующие факторы:

а) организационно-правовая форма.

Под организационно-правовой формой понимаются способ закрепления и использования имущества хозяйствующим субъектом и вытекающие из этого его правовое положение и цели предпринимательской деятельности.

Исходя из приведенного определения, выделим следующие две группы признаков организационно-правовой формы.

I группа отражает организационную связь любого юридического лица с правом, законодательством:

- юридическое лицо может создаваться лишь в порядке, установленном законодательством;

- любое юридическое лицо может образовываться только в тех организационно-правовых формах, которые установлены законом;

- юридическое лицо правомочно действовать лишь в тех пределах, которые определены законом для того вида организационно-правовой формы, к которому принадлежит данное юридическое лицо;

- на всех юридических лиц, к какой бы организационно-правовой форме они ни относились, распространяется требование соблюдать в своей деятельности законность.

II группа отражает главное в характеристике юридического лица, его имущественный статус:

- каждый вид организационно-правовой формы дает четкий ответ на вопрос о происхождении имущества, на базе которого создано и действует данное юридическое лицо, и, соответственно, об основании владения этим имуществом;

- организационно-правовая форма раскрывает внутренние имущественные отношения юридических лиц: состав имущества, отношение к нему учредителей юридического лица, каким образом осуществляется распоряжение имуществом;

- организационно-правовая форма четко определяет, каким имуществом отвечает юридическое лицо по своим обязательствам.

Следует подчеркнуть, что критериями выбора организационно-правовой формы являются:

- цели и виды деятельности, возможность извлечения прибыли;

- распределение прибыли;

- ответственность учредителей (участников);

- налогообложение;

- учет и отчетность;

- минимальный размер имущества организации;

- передача имущества организации ее учредителям (участникам);

- возможность участников получить часть имущества организации при выходе из нее и при ее ликвидации;

- управление <15>;

б) время и место регистрации;

в) сколько времени занимается фирма соответствующей посреднической деятельностью;

3) прежде чем остановиться на каком-либо виде посредничества, следует изучить законодательство, регулирующее разные виды посредничества, т.е. изучить соответствующее применимое право, и при возможности включить в договор пункт, позволяющий в случае споров сторон избежать негативных последствий при определении прав и обязанностей сторон;

4) при формулировании условий посреднических договоров давать определение терминов и понятий, используемых в договоре, четко сформулировать права и обязанности сторон;

5) следить за тем, чтобы условия договоров не находились в противоречии с нормативными предписаниями законов, а также с антимонопольным законодательством страны исполнения договора, если договор касается предоставления "исключительных" прав.

Виды внешнеторговых посреднических операций.

Внешнеторговые посреднические операции - это сделки, совершаемые за определенное вознаграждение независимой фирмой или физическим лицом по продаже товара предприятия на внешнем рынке или иностранного товара на внутреннем рынке.

I. В зависимости от объема прав и обязанностей, которыми наделяется посредник, посредничество можно разделить на два вида:

1) юридическое посредничество представляет собой деятельность посредника от имени и за счет другого лица (поручение) или от собственного имени, но за счет другого лица (комиссионные отношения). К юридическим посредникам относятся торговые представители, агенты, брокеры, комиссионеры, консигнаторы, факторы, франчайзи и др.;

2) фактическое посредничество представляет собой деятельность, осуществляемую посредником от своего имени и за свой счет. К фактическим посредникам относятся дилеры, дистрибьюторы, покупатели и продавцы товара, которым предоставлено исключительное право продажи (покупки) товара.

II. В зависимости от характера взаимоотношений между организацией (продавцом или покупателем) и посредником посреднические операции подразделяются на:

1) операции по поиску торговых партнеров, когда через посредника устанавливается контакт между сторонами. К ним относятся маклерские операции (посредник при заключении сделок на биржах недвижимости, фондовых и универсальных биржах, совершающий операции за счет клиентов и получающий вознаграждение в виде комиссионных);

2) операции по перепродаже, когда посредник действует от своего имени и за свой счет, т.е. он выступает стороной договора, как с производителем, так и с покупателем, и после оплаты товара становится его собственником.

К ним относятся такие операции, когда:

- посредник выступает как покупатель товара у производителя, становится собственником товара и может продавать его на любом рынке и по любой цене. Отношения между экспортером и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи;

- производитель предоставляет посреднику право продажи своего товара на определенной территории в течение конкретного срока на основе договора о праве на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций;

3) операции по купле-продаже, когда посредник не покупает товар у производителя, а совершает сделки купли-продажи за счет производителя и за вознаграждение, размер которого обусловлен договором комиссии;

4) агентские операции, когда одна сторона (принципал) поручает другой стороне (агенту) совершать фактические и юридические действия, связанные с куплей-продажей товара на обусловленной территории за счет и от имени принципала;

5) брокерские операции, когда посредник осуществляет заключение контракта между продавцом и покупателем; такие операции, как правило, осуществляются на биржах и аукционах;

6) операции по оказанию научно-консультационных услуг, так называемые консалтинговые услуги. Они заключаются в проведении научных консультаций, оказании услуг по разработке методических рекомендаций, созданию и оформлению новых фирм, их ликвидации, подготовке кадров и т.п.

Итак, торговое посредничество осуществляется посредством совершения внешнеторговых посреднических операций, которые представляют собой операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера (покупателя-импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними договора или отдельного поручения.